После того, как мы сделали шаг №1 – позитивная реакция на возражения, нам не стоит сильно радоваться и почивать на лаврах, или того хуже – кидаться аргументировать!!! Пока мы не узнали, что скрывается на самом деле за возражением – отрабатывать его не имеет смысла.

Самая частая ошибка всех нас – мы очень умные, и думаем, что сразу ПОНЯЛИ, что имел в виду клиент! (Да-да, именно такие мы с вами). Т.е. – мы не узнали у него, а САМИ ПРИДУМАЛИ! И потом с тем, что ПРИДУМАЛИ и работаем! Т.е. как «больные» - сами придумали и сами с собой и разговариваем.

Важно просто «ТУПО» И СЕРЬЕЗНО спросить у клиента – и пусть он сам и скажет, и тогда есть шанс узнать правду, а значит, договориться. На первый взгляд, очень легко! Но не тут-то было! Нас по 17 лет учили ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ, а не задавать их! И нас очень-очень тянет снова БОЛТАТЬ! А надо – спросить и молчать!

Вот вам 2 супер простых и универсальных уточняющих вопроса, которые и являются самым важным инструментом и шагом №2:

1) Уточните, пож-та, что вы имеете в виду говоря …. (повторяем слова клиента)

• Уточните, пож-та, что вы имеете в виду говоря долго?
• Уточните, пож-та, что вы имеете в виду говоря не можете ждать?
• Уточните, пож-та, что вы имеете в виду говоря «мы медленно работаем»?

2) А что вы имеете в виду? (краткий вариант).

И главное – после вопроса очень внимательно выслушать! Чаще всего, вы услышите вещи, о которых не думали, не подозревали, и вообще радикально противоположные тому, что вы уже сами подумали.
Иногда, уточнение придётся повторить несколько раз.