Евгений ЖИГИЛИЙ

Цель блока: покажем, как на системном уровне сейчас выглядят продажи и что будет происходить в ближайшие несколько лет.

Рассмотрим контекст и ситуацию, в которой живут и действуют компании, продавцы, клиенты.
Проанализируем потребности и проблемы, которые все хотят решить.
Разберем основные факторы, влияющи
е на результативность продавцов, как в положительном, так и отрицательном аспекте.
Дадим практические рекомендации для тренировки и внедрения эффективных навыков и рабочих привычек.

1.    Текущая ситуация на рынке, внешний контекст.

• Состояние рынка. Возможности и препятствия.
• Контекст: как повлияли события последних 5 лет на продажи. Как это знание поможет продавать.
• Состояние игроков: компании, продавцы, клиенты.
• Нарративы, продвигаемые в обществе – управляя смыслами.

2.    Мировоззрение продавца:

• Контекст: влияние текущей ситуации и внутреннего восприятия на коммуникацию с клиентами и результаты продаж.
• Профилактика выгорания. Навыки и дисциплина.
• Работа с ограничивающими убеждениями.

3.    Психология клиента:

• Потребности и возможности: внешние и скрытые.
• Восприятие продаж и коммуникации с продавцом.
• Кому и чему отдает предпочтение.

4.    Тренды продаж 2025 и 2026 год

• Цифровизация и омниканальность. Что это и как организовать на практике.
• Повышение уровня коммуникации и построение доверительного взаимодействия с клиентом. Переход от транзакции к консультации и заботе. Как регламентировать и внедрить эти процессы в регулярную коммуникацию с клиентом.

5.    Основные принципы продающей коммуникации для достижения результата:

• Контекст изобилия.
• Принцип результата.
• Дисциплина и подготовка.
• Как тренировать и реализовывать данные принципы на практике: рекомендации и лайфхаки.

Цель блока: вместе с участниками разберем, что на самом деле мы продаем и что на самом деле покупает клиент.
Как полюбить продукт, несмотря на имеющиеся ограничения. Обсудим для чего продавцу разбираться в маркетинге и почему этим двум направлениям сейчас важно работать совместно.

1.  Продукт – что на самом деле продаем?
2.  Кому продаем и для чего? (чем отличаются аргументы для В2В и В2С бизнеса).
3.  Наши конкурентные преимущества? Практика (готовим список основных и потом переводим на язык клиента, что получает клиент в рамках данных преимуществ – будем работать в том числе с общепринятыми – «мы 25 лет на рынке», «мы гибкие», «клиентоориентированные» и т.п.

Переводим наши преимущества на человеческий язык. Разбираемся с тем, что покупает клиент, какие свои вопросы решает и что для него важно.

Цель блока: актуализируем знания и навыки об алгоритме исходящей коммуникации с «теплой» базой.
Разберем основные инструменты, которые позволят повысить эффективность коммуникации и шанс на совершение сделки и продолжение сотрудничества.

1.  Звонок потенциальному клиенту при работе с теплой базой.

• Подготовка: сбор актуальной информации для первого контакта.

2.  Технология звонка:

• Приветствие, представление.
• Установление контакта через связку с прошлым (опытом обращения, коммуникации, продажи).
• Озвучивание цели звонка (максимальная – согласие на встречу, минимальная – предоставление информации по возможностям сотрудничества, средняя – выявление ЛПР).
• Регламент.
• Микро-презентация/продажа идеи (цели).
• Закрытие на встречу с ЛПР.
• Договоренности о дальнейших шагах: место, время, люди (резюме/итог).
• Завершение разговора.

3.  Подготовка к встрече.
Теория: цель, возможности и основные направления подготовки. Универсальный список.
Практика: адаптируем, дополняем, изменяем под особенности бизнеса и продукта.

4.  Встреча. Универсальный алгоритм встречи:

• Установление контакта
• Повестка
• Выявление потребности (разведка)
• Прояснение запроса.
• Экспертное предложение (мини-вариант)
• Отработка первичных возражений
• Закрытие на следующий этап работы (предоставление КП)
• Согласование дальнейших шагов и ответственных лиц.
• Завершение встречи.

5.  Разведка. Теория + практика
Теория: что дает этот этап, основные информационные блоки, которые должны войти в разведку, примеры вопросов.
Практика: работа с таблицей, в которую внесены основные вопросы разведки и возможность их дополнить своими вариантами. Работаем с пониманием для чего задаем каждый вопрос и что делаем с полученной информацией дальше.

6.  Подготовка КП
1.  Алгоритм создания экспертного предложения
2.  Инструмент ХПВД (характеристика-преимущество-выгода-доказательство).
Теория: технология создания сильных аргументов.
Практика: упражнение «Почему надо работать с нами?» В результате у каждого участника будет пример 1-2 адаптированных под особенности бизнеса аргументов, на основе которых уже в самостоятельном режиме можно будет доработать весь перечень аргументов.

7.  На пути к совершению сделки:

• Подготовка к переговорам после КП.
• Какие наши действия или их отсутствие могут помешать сделке?
• Завершение сделки: регламент, контроль, сопровождение.